95%門店恢復(fù)營(yíng)業(yè) 2月線上銷售額不降反升 伊芙麗做了什么？
【YKK拉鏈 www.fractions.cn】國(guó)內(nèi)疫情已至拐點(diǎn)，此前在疫情期間備受煎熬的商家們紛紛通過(guò)直播、社群等新陣地保衛(wèi)增長(zhǎng)。而隨著各行各業(yè)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，線下零售業(yè)也開(kāi)始恢復(fù)生機(jī)。據(jù)女裝品牌伊芙麗運(yùn)營(yíng)心總經(jīng)理孫公科介紹，目前，其95%以上的門店已恢復(fù)營(yíng)業(yè)。
“雖然商場(chǎng)及門店?duì)I業(yè)時(shí)間每天縮短了幾個(gè)小時(shí)，但老顧客的復(fù)購(gòu)加之新顧客的購(gòu)買，可以說(shuō)線下業(yè)務(wù)已基本恢復(fù)，部分店鋪的業(yè)績(jī)和往年春裝的銷售持平。”伊芙麗電商負(fù)責(zé)人告訴億邦動(dòng)力。
據(jù)其介紹，在線上業(yè)務(wù)方面，通過(guò)各種努力，伊芙麗2月份整體銷售數(shù)據(jù)同比去年甚至有所提升。“我們‘春夏新風(fēng)尚’首日預(yù)估銷售同比增長(zhǎng)20%。”伊芙麗電商總經(jīng)理張靜表示，之所以取得這樣的成績(jī)，是得益于兩方面：一方面是微信社群的運(yùn)營(yíng)，一方面是直播帶貨的成績(jī)。
據(jù)悉，此前就已經(jīng)建立起來(lái)的社群基礎(chǔ)在疫情期間發(fā)揮了很大的作用，比如伊芙麗通過(guò)微信社群將新款服飾推薦給群內(nèi)老顧客，激發(fā)他們的下單熱情。
直播帶貨方面，其一是和天貓的新零售團(tuán)隊(duì)合作的導(dǎo)購(gòu)直播項(xiàng)目，即導(dǎo)購(gòu)在淘寶注冊(cè)自己的個(gè)人賬號(hào)進(jìn)行直播。伊芙麗電商負(fù)責(zé)人透露，淘寶直播會(huì)有流量加權(quán)的情況，如果前幾次直播的觀看人數(shù)較多、互動(dòng)較好，后續(xù)直播的流量將會(huì)增多。在直播中表現(xiàn)好的導(dǎo)購(gòu)，伊芙麗會(huì)將其往直播達(dá)人的方向培養(yǎng)，讓他們?cè)谥辈ブ邪l(fā)揮出更多潛力。
另外，伊芙麗也提早在微信小程序直播做了規(guī)劃。春節(jié)前，伊芙麗就開(kāi)通了小程序直播功能，并做了幾場(chǎng)測(cè)試。疫情期間，在上海、廣州等疫情較輕的區(qū)域，商場(chǎng)保持營(yíng)業(yè)狀態(tài)，伊芙麗就優(yōu)先選擇這些商場(chǎng)門店中有較好表現(xiàn)力的導(dǎo)購(gòu)在店內(nèi)進(jìn)行直播。每場(chǎng)2-3小時(shí)的直播，平均成交量能夠達(dá)到10萬(wàn)左右。
據(jù)介紹，伊芙麗擁有完備的云倉(cāng)系統(tǒng)，顧客在小程序直播期間下單后，伊芙麗會(huì)安排全國(guó)調(diào)配貨源，就近發(fā)貨。此外，伊芙麗的小程序直播還包括總部小程序賬號(hào)直播和區(qū)域小程序賬號(hào)直播。其中五大區(qū)域每個(gè)區(qū)域每天進(jìn)行1-2場(chǎng)直播，總部的伊芙麗品牌直播則是一周2次，日期分別為每周四和周日。
為了滿足不同顧客群的需求，伊芙麗在私域流量管理方面下了不少功夫，比如可以為顧客進(jìn)行某個(gè)時(shí)段的直播預(yù)約、對(duì)顧客進(jìn)行標(biāo)簽化和分層運(yùn)營(yíng)等。 “伊芙麗將粉絲群根據(jù)消費(fèi)金額進(jìn)行分層理，不同的社群匹配不同的活動(dòng)利益點(diǎn)。保證進(jìn)入到不同群的客戶有不同的交流內(nèi)容。比如有的社群成員比較喜歡看直播，我們會(huì)多投放直播相關(guān)的內(nèi)容；而有的社群的顧客喜歡交流，我們會(huì)引導(dǎo)他們對(duì)某些話題進(jìn)行討論。”伊芙麗相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)道。
為了讓小程序直播觸達(dá)更多消費(fèi)者，伊芙麗做了以下推廣動(dòng)作：
1.微信公眾號(hào)每周推送一次，發(fā)布直播時(shí)間和二維碼，方便顧客訂閱和查看；
2.在小程序商城做大范圍的預(yù)告；
3.制作海報(bào)，讓全國(guó)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行微信朋友圈的推廣以及粉絲群的轉(zhuǎn)發(fā)；
4.直播開(kāi)始前，把直播鏈接發(fā)到各個(gè)微信社群里，引導(dǎo)消費(fèi)者收看。
伊芙麗電商負(fù)責(zé)人告訴億邦動(dòng)力，伊芙麗在私域做的推廣都是總部統(tǒng)一輸出文案和圖片，全國(guó)門店統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)、引導(dǎo)，形成固化的流程，使活動(dòng)更整齊劃一。 除了淘寶直播、小程序直播等渠道，伊芙麗的天貓旗艦店、唯品會(huì)等其他線上渠道也成了疫情期間的“救命繩”。據(jù)悉，天貓方面，在疫情期間，伊芙麗的銷量同比有所提升，“原因在于我們做了充分的準(zhǔn)備工作，比如年前就把2-3月份活動(dòng)的圖片、海報(bào)、款式、活動(dòng)方案等都做好了，因此疫情期間，顧客在這些平臺(tái)是可以正常下單的。”
“伊芙麗的私域流量有80萬(wàn)粉絲，所以小程序直播的消費(fèi)力暫時(shí)是框在這個(gè)體量?jī)?nèi)的，而天貓是有海量的搜索流量，是開(kāi)放的，這是兩者不同之處。”伊芙麗相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前，雖然小程序在疫情下有很大的爆發(fā)，但目前的流量和交易額暫未超越天貓旗艦店。
對(duì)于未來(lái)，伊芙麗相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“產(chǎn)品方面，個(gè)性化服裝需求應(yīng)該是未來(lái)的趨勢(shì)。新流量方面，伊芙麗總部官方賬號(hào)已經(jīng)申請(qǐng)了微信視頻號(hào)，等待開(kāi)通。之前有很多短視頻內(nèi)容有備份，視頻號(hào)發(fā)布功能開(kāi)通后即可進(jìn)行全面布局。顧客運(yùn)營(yíng)方面，我們有一套自己的打法，將來(lái)會(huì)更重視做好會(huì)員的運(yùn)營(yíng)，提高品牌與顧客之間的粘性。”YKK金屬拉鏈，上海YKK拉鏈，南京YKK樹(shù)脂拉鏈,，YCC拉鏈。
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